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La Psicologia nel Web Marketing Strategico

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La Psicologia nel Web Marketing Strategico

La psicologia nel web marketing strategico è molto utile. Conoscere gli elementi più importanti di psicologia della comunicazione efficace è necessario per pianificare un progetto di web marketing strategico che possa puntare al successo.

La psicologia della comunicazione

Quante volte ti trovi a giustificare razionalmente e logicamente una scelta che hai fatto al volo, per istinto?

In generale, agli esseri umani, piace credere di essere persone razionali, che prendono decisioni razionali ma, dagli studi sulla psicologia della comunicazione nel marketing, emerge però che molto raramente gli esseri umani prendono decisioni logiche e razionali. 

Per gran parte della giornata prendiamo decisioni istintive ed emotive e ci impegniamo poi a razionalizzare le decisioni prese per istinto. Abbiamo sempre bisogno di ritenere di aver preso una decisione logica, ma fondamentalmente la logica serve solo a giustificare una scelta fatta istintivamente. 

Esiste anche una teoria su come il colore influenza la decisione di acquisto.

psicologia della comunicazione nel marketing strategico

Conoscere e studiare tutto ciò che gira intorno alla psicologia umana nel web marketing è utile. Oggi ci concentriamo sulla teoria del doppio processo.

La psicologia degli acquisti: la teoria del doppio processo

Dagli studi sulla psicologia della comunicazione emerge che nessuno di noi segue sempre la stessa logica nel fare acquisti e tenerlo presente è utile nel pianificare un progetto di marketing strategico che funzioni.

La teoria dei doppio processo si basa sull’idea che il processo decisionale sia frutto dell’interazione tra due meccanismi di pensiero distinti:

  • il “sistema 1” automatico e involontario
  • il “sistema 2” razionale e volontario

La teoria risale addirittura all’800 e viene attribuita a William James, filosofo e psicologo americano, che ha aperto poi la strada a interpretazioni più moderne. Se la teoria del doppio processo vi suona familiare, forse avrete letto “Pensieri lenti e veloci” di Daniel Kahneman, libro che ha reso popolare la teoria nel 2003. Se non l’avete ancora letto…  leggetelo! 

Nessuno prende tutte le decisioni di acquisto usando un solo sistema. I due sistemi funzionano in combinazione tra loro, con modalità dettate anche dal contesto e dal numero di decisioni precedenti prese nello stesso giorno.

E’ utile conoscere questa teoria di psicologia della comunicazione per poter pianificare correttamente un progetto di web marketing strategico di successo. 

Il primo step è analizzare come nascono le scelte di acquisto dei clienti per poter applicare la teoria psicologica del doppio processo al progetto di web marketing strategico.

Nel nostro strumento di pianificazione MWMap troverai schede per analizzare i competitors e il target, utili ad analizzare la comunicazione già adottata dai primi e pianificare la propria per differenziarsi e colpire i secondi. Scopri tutto su Start Up Facile, la nostra offerta che comprende tra le altre cose lo strumento MWMap.

Cos’è il “sistema 1” ?

Il sistema 1 rappresenta l’attività cognitiva automatica e inconscia. Ecco le sue caratteristiche:

  • Richiede uno sforzo minimo, se non nullo.
  • È veloce.
  • È primordiale, in termini di evoluzione (spesso viene indicato come “cervello rettiliano”, sede degli istinti primari).
  • Ha una grande capienza.
  • È illogico.

Il sistema 1 è sempre al lavoro e attivo.

Cos’è  il “sistema 2”?

Il sistema 2 rappresenta l’attività cognitiva cosciente e razionale. Ecco le sue caratteristiche:

  • Richiede molto sforzo.
  • È lento.
  • È moderno, nuovo in termini di evoluzione.
  • Ha una capienza ridotta.
  • È logico.

Il sistema 2 richiede la massima concentrazione. La capacità di tenerlo attivo si esaurisce rapidamente.

Come usare la teoria del doppio processo nel web marketing strategico

Fino ad oggi non avete fatto ricorso alla psicologia del marketing? Vi siete concentrati solo sulla logica? Allora, è probabile che non abbiate avuto molta fortuna nelle vendite.

Come si può usare la teoria del doppio processo di psicologia della comunicazione, per pianificare correttamente un progetto di web marketing strategico?

Poichè il primo e il secondo sistema funzionano congiuntamente, come dimostrato sopra, è impossibile isolarne completamente uno e fare appello solo all’altro. Sarebbe proprio il top essere in grado di colpirli e fare centro in entrambi ma non è così semplice.  Inoltre abbiamo già visto perchè fare appello al sistema 2 razionale, non ha le migliori probabilità di successo.  Allora qual è la migliore strategia per fare marketing e comunicare efficaciamente nel web ?

In primo luogo, cerchiamo di capire se il prodotto / servizio offerto costituisce davvero le decisioni di acquisto più razionali in circolazione. Non vi piacerà ammetterlo, ma con molta probabilmente la risposta sarà no. Dopotutto, la decisione di acquisto “più logica” può essere solo una,  ma con tutti i prodotti in circolazione e la quantità di competitor sul web la probabilità che il nostro prodotto / servizio sia il migliore in assoluto sul mercato sono quasi pari a zero. E comunque se anche fossimo una delle poche eccezioni e il nostro servizio / prodotto rappresentasse veramente la decisione di acquisto più razionale…. ricordiamoci che  la capacità di tenere attivo il secondo sistema si esaurisce rapidamente e quando i clienti effettuano gli acquisti, esauriscono rapidamente la loro capacità giornaliera di prendere decisioni logiche.

L’approccio migliore nel web marketing strategico è fare affidamento innanzitutto sul primo sistema

Come può il web marketing strategico parlare al sistema 1

Nel web è utile far leva soprattutto sull’attività cognitiva automatica e involontaria del sistema 1 e poi considerare solo degli input decisionali razionali, in grado di “risvegliare” il sistema 2, fondamentalmente per esaurirne la capacità di funzionamento, che è limitata e ridotta, oppure è funzionale evitare del tutto di “risvegliarla”. 

Gli accorgimenti da utilizzare a questo scopo sono fondamentalmente 3:

Fare ampio uso delle immagini

Ti è mai capitato di leggere informazioni statistiche tipo “le immagini vengono elaborate 60mila volte più velocemente dei testi” o “il 65% delle persone apprende in modo visivo”. Che ciò sia vero è dimostrato dal successo crescente di infografiche e video. Il primo sistema è visivamente più orientato rispetto al secondo, forse perché è più antico dal punto di vista evolutivo. Per motivi di sopravvivenza, è sempre stato importante che il nostro cervello elaborasse le immagini rapidamente.

Per fare appello al primo sistema, bisogna scegliere immagini con i seguenti criteri:

  • Immagini semplici e chiare. Ricordatevi, il primo sistema è automatico e inconscio. Se le immagini non sono chiare, pertinenti e dirette, il significato (e l’impatto) andranno persi.
  • Immagini che comunicano i vantaggi. Come richiede la psicologia del marketing, dovreste vendere “benefici” e non “funzioni”. Usate le immagini per esprimere tutti i benefici dei vostri prodotti. Come si sentiranno i clienti dopo l’acquisto? Come trasmettere visivamente tale sensazione?

Puntare sulla semplicità e sulla familiarità

La semplicità è di fondamentale importanza per il primo sistema. Un modo sottovalutato per creare semplicità e rendere intuitiva l’esperienza dei clienti è la familiarità. Perché? A causa di quello che viene chiamato l’effetto della mera esposizione: un meccanismo cognitivo che, essenzialmente, porta a prediligere ciò a cui si è esposti costantemente.

È familiare, prevedibile, intuitivo. Questo livello di semplicità consente al primo sistema di entrare in azione, senza innescare il secondo sistema.

  • Esaurire la capacità del sistema 2

Già sappiamo che il secondo sistema ha una capacità di funzionamento ridotta: più viene utilizzato, più questa capacità si esaurisce. Il metodo migliore per indurre il sistema 1 a prendere la decisione di acquisto è presentare al cliente semplici scelte durante il processo di check-out. Con ogni decisione presa, il secondo sistema gradatamente esaurisce la propria capacità.

Come può il web marketing strategico parlare al sistema 2

Se però intendete fare appello al secondo sistema, quello razionale dell’attività cognitiva cosciente, ricordate sempre gli insegnamenti che derivano dalla psicologia della comunicazione nel web marketing strategico: non dovete solo risvegliare la capacità del sistema 2 ma dovete pensare anche a mantenerla attiva, evitando che si esaurisca, durante tutto il processo di acquisto.

Ecco 2 semplici suggerimenti per fare appello al sistema 2.

Utilizzare elementi inaspettati per suscitare effetto sorpresa

Qualunque elemento inaspettato manderà in tilt il primo sistema, e di conseguenza verrà chiamato in causa il secondo. La comparsa di un pop up improvviso e inaspettato può avere questa funzione. La “sorpresa” suscita un effetto opposto rispetto alla familiarità. Qualunque elemento inaspettato rallenta il funzionamento meccanico del primo sistema, innescando il secondo; può trattarsi di una finestra di pop-up, di un sondaggio online, di due righe di testo ben studiate, di un’immagine accattivante, ecc. Assicuratevi che l’espediente utilizzato per sorprendere il primo sistema non appesantisca troppo il secondo. Infatti, è probabile che il secondo sistema stia già esaurendo la sua capacità.

 Fatti, non parole

Il sistema 2 consiste nell’attività cognitiva puramente logica; quindi è opportuno attenersi ai fatti per dimostrare che il vostro prodotto è davvero la decisione di acquisto più razionale, confrontate le opzioni, facilitate l’esame. Più rendete facile e veloce la comparazione — sia tra i vostri prodotti, che con quelli dei concorrenti — meglio è.

Caro Imprenditore, solo se conosci il web saprai come affrontarlo. 

Affidarsi a mani libere e senza controllo ad un’agenzia, ad un web designer o ad un grafico non è la cosa giusta da fare. Un imprenditore non deve diventare tecnico specializzato ma deve sapere le cose che servono per poter dialogare con gli operatori del settore e far si che questi siano veramente al servizio dell’azienda. L’imprenditore deve trasformarsi nel miglior web marketing manager per il progetto della sua impresa.

Per un imprenditore è fondamentale mantenere il controllo, supervisionare il progetto di web marketing pur avendolo delegato. E’ in gioco l’immagine aziendale, la sua comunicazione e reputazione.

Consulenza Gratuita MeWeb: Servizio di consulenza di web marketing strategico per imprenditori

MeWeb Marketing pianifica progetti strategici digitali affiancando gli imprenditori, i quali possono continuamente supervisionare lo sviluppo del progetto condiviso in Drive e devono approvare il progetto pianificato nel dettaglio prima della sua pubblicazione.

Lo strumento che usiamo è un prodotto professionale proprietario. Si chiama MWMap ed è una guida alla pianificazione strategica di progetti digitali di web marketing. 

La versione semplificata di questo strumento MINI MWMap è venduta nel pacchetto Start Up Facile, un’offerta creata con lo scopo di facilitare, attraverso la pratica, la formazione manageriale sul web marketing per l’imprenditore.

Start Up Facile: guida pratica al web marketing strategico per imprenditori

Start Up Facile è uno strumento da gestire autonomamente, ma corredato di consulenza MeWeb a supporto, per mettere in pratica la pianificazione strategica di un progetto digitale di web marketing per il business. 

Guida al Web Marketing Per Imprenditori

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